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我只开过零售店,ebay和进出口之类的东西一概不懂.我就说说零售店.

大概说一说中国人常见的思想和我的不同意见。



1: 如果我是顾客…….
你永远不是顾客, 你的顾客是老外,不要把你的想法强加于顾客身上.最典型的话就是”这东西这么贵,要是我就不会买”,你不会买,老外有可能买,取决于你的市场分析能力而不要一棒子打死,否则什么都做不成,道理简单做的时候就忘了.

2: 做生意不灵活,受行规的束缚.
以服装为例,服装一般是50%或更高一些的利润,就是说批发价20,零售就得卖40,有一次我老婆上货,货很好但偏贵25,实际上只值20,50的价格我 是买不动的,其他合理的价格却不符合我的顾客眼光的,我老婆没拿这种货,回来和我提起,其实这就是个典型受行规影响的例子,后来我说该上,拿回来卖四十不 就完了吗,否则这十五我们不就挣不上了吗,比卖那些几元钱的东西不强多了,后来还卖得很好.估计我的脑袋里也有不少这些束缚,只是自己不知道而已.

3: 想办法挣所有的钱.
我很多朋友包括一些做零售店,说的最多的一句话就是”你为什么不回国拿货而在当地上货,你不知道中国上货更便宜,你比老外有语言优势,为什么让他们把钱赚 去”,做生意向来是双赢,一件东西的利润大头在零售上,为了多了一点利润,到中国倒登个够,弄一堆货,也不知能不能卖得动,到时候压得直上火,有那功夫不 如到批发商那里多走走,好好挑挑货,你还能有这些批发商有经验哪,压货的风险他们替你承担着那,你还不让人多挣钱.不过你要想做批发,就当我没说. 这一点又反映在对顾客身上,“进门就是客“是最典型的思想,你不能挣到所有客人的钱,对待顾客一定要重点对待,20%的顾客创造了你80%的利润,照顾好 他们你的钱才是保证,象印巴人,东欧人,南亚人之类的顾客就忘了吧。在货物上我碰到太多中国人的商店,摆得凌琅满目,小东西不计其数,算下来在一天的营业 额里占不到多少,很多人说那也是钱哪,但你想没想过你摆东西,收钱,上货等等要占用多少时间和精力,在你干这些的时候,你是不是把你的重点顾客给忘了,你 想没想他们的需求到底是什么,怎么能满足他们,当他们需要你的时候,你却在那里收一元钱那,收完了,刚想管管他们,下一个交钱的来了,另一头还有一个人问 你东西到底是1元还是1.29元,你的重点顾客下次还来吗,根子里就是不想放弃所有的挣钱的机会,哪怕是一元两元.你是人不是神,精力是有限的.

4: 想尽办法省钱.

挣钱比省钱重要,道理谁都知道,做的时候就偏差.以前碰到过中国人从中国进货批发,某一项货卖的很好,但海运来不及,空运太贵,最后还是海运过来,不过季 节差不多过去了,货还是压了一部分.换了是我就空运,贵点就贵点,毕竟已经证明了这项货的销路不错,万不得已还可以涨一点价,卖得好的货价格从来不是问 题,货跟不上,顾客就跑没了,你还挣什么钱,好机会没了,我觉得货压了和这有很大关系.

5; 胆子小,就认吃苦。

研究老外的行业,总说自己不行,就干吃苦的行业,并不是我反对吃苦,而是要有吃苦的心理准备并不代表一定要吃很多苦才叫创业,功夫做到家用不到吃太多的苦 就可以挣钱,但恐怕需要勤劳.他们的区别是一天花了8,9个小时干店,晚上花点时间研究货,这叫勤劳,一天累得都直不起腰来了,还一箱一箱的搬货,还舍不 得请人,这叫吃苦.我的思想是挣钱的同时享受创业乐趣,不当钱的奴隶,保证身体健康.

找店面,不敢冒风险,哪便宜往哪去,过几天再写一个如何找店面。

6:扎堆。
就是那么几个行业,看到别的中国人做什么就做什么,也不看看她是她,你是你,也不看看适不适合你。做生意一个是挣钱一个是乐趣,不享受在其中,恐怕也挣不 到什么钱。曾经有一个富翁(相对而言)在年轻的时候,花了整整一年多的时间研究了几十个行业,将这些行业的各项统计和优缺点都研究个遍,挑了一个最适合自 己的行业坚定不移的做下去终于成功.其实咱们也应该有这种精神,而不要人云亦云,不过也用不到花那么大工夫.


7;语言优势.

我的一个思想是选择行业时忘掉自己回国的语言优势吧,自己的优势也是同胞的优势,无论做什么,都会和同胞产生竞争关系,两败俱伤因为大家的思想和做法都会 差不多.什么进出口,杂货店,餐馆之类的都忘了吧.我是比较赞同进入老外的行业里去,大家的思想和做法都会不一样的,你们之间的顾客不发生冲突,可能是双 赢,我是见到几份例子.不要想着自己不行,老外能做到的,你能做得更好.

8: 顾客是上帝,迁就顾客,没原则.

顾客的需求是上帝,而不是他们本身.有些人有迁就顾客的毛病,没原则.当你有她想要的东西, 她就会买,用不着见到她们和上帝一样.把自己的政策写的清清楚楚,贴在明面上.当你的顾客提出不合理的要求的时候,不卑不亢的解释清楚就行了,不要迁就他 们.如果他们态度较好,告诉他们下不为例也未尝不可,但他们态度较差甚至威胁你再不来了之类的话,不要迁就他们,不来就不来,否则以后他们会越来越嚣张, 别的顾客也会欺负你软,以后的生意没法做.至于怕丢生意,用不着怕,人还要活个尊严,而且这样其他顾客才会尊敬你的,遵守你的制度,你的生意才会越来越 好.

“顾客的需求是上帝”的意思是要了解顾客真正想要什么,举个例子,顾客试了一件衣服要参加party,这件衣服是你的压货,她穿上后并不好看或很一般,但 她却喜欢,不知道你能不能做到告诉她不好看,还是要夸她好看,我觉得很多人恐怕都想她喜欢而且把我的压货拿走了挺好的,不过第二天参加party她发现不 好看以后还会回来吗.正确的做法是给她合理的建议,合理搭配衣服,不要想着你能挣多少钱,当她好看地出现在party上的时候,她的朋友就有可能是你的顾 客了.我甚至曾经让一个顾客买了一件top后,让她到其他一个mall里去买一个和它搭配的裙子,这样的话顾客怎么能走得掉哪.我的顾客基本就是这么来 的.

9:低价竞争

这个就不说了,大家都知道.
我的定价原则是低价高卖,高价低买或正常价.低价的东西要比市场价高一些是因为低价的东西损耗较高和占用较多的时间精力,一定要保证高利润,很多顾客对低 价的东西的价格不会很在意,如果顾客连小商品都嫌贵,这样的顾客对你没有任何意义. 高价的东西要比市场价低一些是因为低价可以保住你的主要顾客,你也可以卖正常价,也就是说让你的东西不贵而已,才能形成较好的购物条件,不过不能很便宜, 否则会伤害你的利润,看具体情况.

10;市场分析

碰到很多人做生意,就凭一个主意,就开干,一厢情愿,没有准确地分析分析市场.我有个朋友曾经给一个老外朋友作了个东西,老外非常喜欢,而外面这个东西很 贵(相对而言),她认为是个好主意,就要开干,问了我的主意,我说一个东西挣多少钱,答100元利润很高,她一辈子需要几个,答一个,像她这样的需要这样 东西老外大概有多高比例.答10%,那你一年在mall里占个位子加上你想挣的钱是多少,答15万,就算三年lease后不干了,需45万,你能拿到这么 多顾客么,答累死也拿不到,那你还干吗,答不干了,我说不对,这件事可以干,但只能作为副营,作为你的特色的东西,吸引顾客,而你的主要利润应该来自其他 相关主营产品,或者你把它作某些延伸等等,不过想好了再干.这就是个简单的例子. 后来她没做因为找到工作了.

11;热闹的店是好店

有些人想买现成的店,看完店和我说,店很好,人多的不得了,准备买.我问那你看的过程中有多少人交钱,买的是什么,估计利润大概是多少.答不知道.我说那 你看什么店,人再多,不交钱有什么用,我碰到一个服装店,当时小小店里只有五个顾客,却有两个服务人员,三个人在交钱而且都是贵东西,另两个人在试,这才 叫好店.后来她再去看,印巴人居多,没几个人交钱,都是夏天吃完了出来闲逛的.还有一次是个饭店同理,吃饭的人都是吃点便宜东西坐那里闲唠的.

12 和批发商拼命讲价

碰到很多中国人,和批发商讲起价来很厉害,你是批发商的客人,但也需要尊重他们,他们是要挣钱的,你把价格压得那么低,以为占便宜,错.你能把价格压得很 低的东西肯定是批发商不好卖的东西,他怕压货,反正从你身上也挣不到多少钱,以后你愿来不来.很多大的批发商根本就不理你,弄得自己一点尊严都没有.正确 的做法是到大的批发商那里,起码头几次不应该讲价,看好了就拿货,多去几次,哪怕每次拿得不多,痛痛快快的,少占用人时间,几次熟悉后,再合理还价,但要 确定你要上这货(如果她同意,你却不要,就不好了),如果她不同意,不要纠缠,接着挑别的,这样她就可能问你为什么不要,不要说太贵了(这可是不好的), 就说我需要卖xxx价,我的顾客消费不了,他是生意人,就能理解你,就可能让利了.至于你卖多少,那就是你的问题了.你每次都很痛快,哪怕你是个小店,做 生意的他来说单位成本也是不错的,关系好了,他就能真诚地给你推荐一些真正好卖的东西而保持你这个顾客,你才可能挣更多的钱,因为她能做大自然有她的独到 的眼光.


没有很好的组织一下,想到哪就写到哪,将就看吧.本来就想写几条,不小心弄出这么多.
开零售店之我见
 
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